[Artykuł sponsorowany]

Czwarty kwartał roku to dla wielu sprzedawców najważniejszy okres sprzedażowy. Black Friday, Cyber Monday, Mikołajki oraz zakupy świąteczne potrafią w krótkim czasie znacząco zwiększyć liczbę zamówień. Większy ruch oznacza jednak nie tylko szansę na rekordowy obrót. To również moment, w którym szczególnie mocno widać wszystkie niedociągnięcia związane z magazynem, logistyką, obsługą klienta czy przygotowaniem ofert.

W Q4 nie wystarczy mieć dobry produkt. Trzeba jeszcze zadbać o jego dostępność, atrakcyjną prezentację, sprawną realizację zamówień i odpowiednią widoczność wśród konkurencyjnych ofert.

Dlatego przygotowania do sezonu warto rozpocząć zanim rozpocznie się największy ruch.

Jeżeli sprzedajesz na Allegro, sierpień i początek jesieni to dobry moment, aby przeprowadzić kompleksowy przegląd konta i przygotować się na wzrost sprzedaży. Sprawdź, na co zwrócić uwagę.

1. Zacznij od magazynu - bestseller bez towaru nie zarobi

Wyobraź sobie sytuację: jedna z Twoich ofert zaczyna bardzo dobrze sprzedawać się podczas Black Week. Reklama generuje ruch, klienci są zainteresowani, konwersja rośnie, a zamówienia wpadają jedno za drugim.

I nagle produkt się kończy.

To jeden z najgorszych scenariuszy, jaki może wydarzyć się w szczycie sezonu.

Dlatego przygotowanie do Q4 warto zacząć od odpowiedzi na kilka podstawowych pytań:

• Które produkty sprzedawały się najlepiej w poprzednim Q4?
• Które oferty mają największy potencjał wzrostu?
• Jak długo trwa uzupełnienie zapasów u dostawcy?
• Czy obecny magazyn wystarczy przy zwiększeniu sprzedaży?
• Które produkty są wolno rotujące i zamrażają kapitał?

Szczególnie istotna jest analiza danych historycznych. Nie warto wybierać produktów do promocji wyłącznie dlatego, że „wydają się” atrakcyjne.

Sprawdź, co faktycznie sprzedawało się w poprzednim sezonie.

Jeżeli produkt osiągał bardzo dobre wyniki w listopadzie i grudniu, ale regularnie brakowało go w magazynie, jest to sygnał, że w kolejnym Q4 trzeba lepiej zaplanować zatowarowanie.

Z drugiej strony nie każdy produkt powinien być magazynowany w dużej ilości. Nadmierne zatowarowanie również może być problemem, ponieważ zamraża środki, które można byłoby przeznaczyć na produkty o większym potencjale.

Dobre przygotowanie magazynu to znalezienie równowagi między dostępnością produktu a kontrolą kapitału.

2. Sprawdź konkurencję, zanim rozpocznie się największa walka o klienta

Q4 to okres, w którym konkurencja robi się szczególnie aktywna.

Sprzedawcy zwiększają budżety reklamowe, przygotowują promocje, zmieniają ceny i mocniej eksponują swoje bestsellery. Jeżeli zaczniesz analizować konkurencję dopiero w trakcie Black Friday, możesz mieć zdecydowanie mniej czasu na reakcję.

Warto więc już wcześniej sprawdzić:

• ceny najważniejszych konkurentów,
• ich kluczowe produkty,
• sposób prezentowania ofert,
• zdjęcia główne,
• tytuły,
• dostępne warianty,
• czas wysyłki,
• warunki dostawy,
• promocje i dodatkowe korzyści dla kupujących.

Nie chodzi o bezmyślne kopiowanie konkurencji.

Chodzi o znalezienie odpowiedzi na pytanie: dlaczego klient miałby wybrać właśnie moją ofertę?

Jeżeli konkurent ma niższą cenę, być może możesz konkurować szybszą wysyłką, lepszą prezentacją produktu, większą liczbą wariantów albo dodatkową wartością.

Cena jest ważna, ale nie zawsze musi być jedynym argumentem.

3. Zadbaj o logistykę, zanim liczba zamówień zacznie rosnąć

Wzrost sprzedaży jest świetną wiadomością… dopóki magazyn i logistyka są w stanie go obsłużyć.

W Q4 nawet niewielkie opóźnienia mogą szybko się skumulować. Kilkadziesiąt dodatkowych zamówień dziennie może nie robić dużej różnicy w spokojnym okresie, ale podczas Black Week skala może być wielokrotnie większa.

Dlatego przed sezonem sprawdź cały proces realizacji zamówienia - od momentu kliknięcia „kup teraz” aż do przekazania paczki przewoźnikowi.

Szczególną uwagę warto zwrócić na godzinę graniczną zamówień.

Jeżeli możesz wydłużyć cut-off i nadal bezpiecznie realizować wysyłkę tego samego dnia, może to być istotny argument dla klienta. Szczególnie w okresie przedświątecznym, kiedy kupujący często szukają produktów z szybką dostawą.

Przeanalizuj również:

• możliwości magazynu,
• liczbę osób odpowiedzialnych za pakowanie,
• dostępność materiałów pakowych,
• współpracę z przewoźnikami,
• procedury na wypadek zwiększonej liczby zamówień,
• rozwiązania awaryjne w przypadku problemów logistycznych.

4. Przygotuj oferty przed największym ruchem

Jednym z elementów, które sprzedawcy często odkładają na później, są same oferty.

Tymczasem nawet najlepsza kampania reklamowa nie naprawi oferty, która nie przekonuje klienta do zakupu.

Przed Q4 przeprowadź audyt najważniejszych produktów.

Zacznij od tytułów

Tytuł powinien jasno komunikować, co sprzedajesz i zawierać informacje istotne dla kupującego. Warto przeanalizować, czy obecne tytuły odpowiadają sposobowi, w jaki klienci faktycznie wyszukują produkty.

Następnie sprawdź miniaturki

Pierwsze zdjęcie ma ogromne znaczenie, ponieważ to ono często decyduje o tym, czy klient zatrzyma wzrok na Twojej ofercie.

Porównaj swoje miniaturki z konkurencją i zastanów się:

Czy moja oferta wyróżnia się na tle pozostałych wyników wyszukiwania?

Nie zapominaj o parametrach

Kompletne i poprawne parametry ułatwiają klientom filtrowanie produktów i znalezienie odpowiedniej oferty. Warto więc przed sezonem sprawdzić najważniejsze oferty pod kątem brakujących danych.

Zadbaj również o warianty

Jeżeli sprzedajesz ten sam produkt w różnych kolorach, rozmiarach czy wersjach, odpowiednie uporządkowanie asortymentu może ułatwić klientowi znalezienie dokładnie tego wariantu, którego szuka.

Wszystkie te działania najlepiej wykonać przed sezonem.

W listopadzie nie chcesz odkrywać, że Twoje najlepiej sprzedające się produkty mają nieaktualne zdjęcia, niepełne parametry albo nieprzemyślane tytuły.

5. Przeanalizuj oferty z poprzedniego roku

Dane z poprzedniego Q4 mogą być jednym z najlepszych punktów wyjścia do planowania kolejnego sezonu.

Nie ograniczaj się jednak wyłącznie do sprawdzenia obrotu.

Przeanalizuj:

• liczbę sprzedanych sztuk,
• przychód,
• marżę,
• konwersję,
• zainteresowanie ofertami,
• wyniki reklam,
• okresy największego wzrostu,
• produkty, które wyprzedały się zbyt szybko,
• produkty, które mimo dużej liczby wyświetleń nie generowały odpowiedniej sprzedaży.

Dzięki temu możesz podzielić asortyment na kilka grup.

Bestsellery - produkty, które już udowodniły swój potencjał.

Produkty wzrostowe - oferty, które mają dobre wyniki i mogą zyskać dzięki większej ekspozycji.

Produkty testowe - asortyment, który może być ciekawy w Q4, ale wymaga wcześniejszego sprawdzenia.

Produkty nierentowne - oferty, których nie warto agresywnie promować tylko dlatego, że generują dużo kliknięć.

To właśnie tutaj zaczyna się prawdziwa praca strategiczna.

6. Nie zostawiaj Allegro Ads na ostatni moment

Wielu sprzedawców zaczyna intensywnie myśleć o reklamie dopiero wtedy, gdy rozpoczyna się Black Week.

To trochę tak, jakby przygotowania do maratonu rozpocząć na kilka kilometrów przed metą.

Allegro ADS powinno być elementem szerszego planu sprzedażowego, a nie awaryjnym rozwiązaniem uruchamianym wtedy, gdy konkurencja jest już bardzo aktywna.

Przed Q4 warto wytypować produkty, które chcesz szczególnie mocno wspierać reklamowo.

Następnie przeanalizuj ich dotychczasowe wyniki:

• koszt kliknięcia,
• liczbę kliknięć,
• sprzedaż przypisaną do reklam,
• współczynnik konwersji,
• koszt reklamy względem sprzedaży,
• rentowność produktów.

Nie każdy bestseller jest automatycznie dobrym produktem do agresywnego skalowania reklam.

Jeżeli produkt ma bardzo niską marżę, zwiększanie budżetu bez kontroli rentowności może szybko doprowadzić do sytuacji, w której rośnie obrót, ale nie rośnie zysk.

Dlatego Kampanie Allegro powinny być planowane z uwzględnieniem zarówno potencjału sprzedażowego, jak i ekonomiki produktu.

7. Zaplanuj budżet reklamowy na Q4

Wysoki sezon oznacza większą konkurencję o uwagę klientów.

Jeżeli w listopadzie okaże się, że potrzebujesz zwiększyć budżet reklamowy kilkukrotnie, dobrze jest wiedzieć wcześniej, skąd weźmiesz dodatkowe środki i które produkty będą ich potrzebować.

Dobrym rozwiązaniem jest przygotowanie kilku scenariuszy.

Scenariusz podstawowy

Budżet pozwalający utrzymać stabilną obecność reklamową.

Scenariusz wzrostowy

Większe środki przeznaczone na produkty, które osiągają ponadprzeciętne wyniki.

Scenariusz peak

Dodatkowy budżet na najważniejsze dni i okresy Q4, np. Black Friday, Cyber Monday czy ostatnie tygodnie przed świętami.

Dzięki temu nie podejmujesz wszystkich decyzji pod presją.

Profesjonalna Reklama na Allegro powinna mieć określony cel. Czasami będzie nim zwiększenie sprzedaży konkretnego produktu, czasami zdobycie większego udziału w kategorii, a innym razem maksymalizacja sprzedaży przy zachowaniu określonej rentowności.

8. Zadbaj o materiały do pakowania

To detal, o którym łatwo zapomnieć.

Kartony, foliopaki, taśmy, etykiety, wypełniacze czy materiały zabezpieczające nie sprzedają produktu, ale ich brak może skutecznie zatrzymać cały proces sprzedażowy.

Przed Q4 sprawdź, ile materiałów zużywasz obecnie i jak może wyglądać zapotrzebowanie przy większej liczbie zamówień.

Warto również uporządkować stanowiska pakowania.

Jeżeli pracownik za każdym razem musi szukać odpowiedniego kartonu, taśmy czy wypełnienia, pojedyncze sekundy i minuty zaczynają się sumować.

Przy dużym wolumenie mogą przełożyć się na godziny pracy.

Przygotuj najczęściej wykorzystywane materiały, określ sposób pakowania poszczególnych produktów i ogranicz liczbę zbędnych czynności.

9. Nie zapominaj o jakości sprzedaży

Reklamy mogą przyciągnąć klienta, ale nie zakończą za Ciebie procesu zakupowego.

Wzrost liczby zamówień oznacza również większą liczbę wiadomości, pytań, zwrotów i potencjalnych problemów.

Dlatego przed Q4 sprawdź kondycję konta i najważniejsze elementy związane z jakością sprzedaży.

Zastanów się:

• czy zespół jest przygotowany na większą liczbę wiadomości,
• czy odpowiedzi są udzielane terminowo,
• czy proces zwrotów działa sprawnie,
• czy pracownicy wiedzą, jak reagować na problemy,
• czy procedury reklamacyjne są jasne,
• czy dokumentacja zamówień jest kompletna.

To szczególnie ważne, ponieważ nawet dobrze zaplanowana sprzedaż może zostać zaburzona przez niewydolną obsługę posprzedażową.

10. Przygotuj ofertę na sezon świąteczny

Q4 to nie tylko Black Friday.

W zależności od kategorii sprzedaż może rosnąć również podczas Mikołajek i przed samymi świętami.

Dlatego warto zastanowić się, czy kupujący może łatwo znaleźć u Ciebie produkt odpowiedni na prezent.

Pomocne mogą być między innymi:

• zestawy prezentowe,
• warianty produktów,
• odpowiednie komunikaty w ofertach,
• opcja pakowania na prezent,
• atrakcyjne zestawienia produktów uzupełniających,
• odpowiednio zaplanowane promocje.

Warto też przeanalizować politykę zwrotów. Dłuższy termin na odstąpienie od zakupu może w niektórych kategoriach zwiększać poczucie bezpieczeństwa klienta, szczególnie przy zakupach prezentowych.

Oczywiście każdą zmianę warto wcześniej przeanalizować pod kątem własnej kategorii, marży i możliwości operacyjnych.

Q4 zaczyna się wcześniej, niż myślisz

Największy błąd sprzedawcy?

Czekanie na rozpoczęcie sezonu.

Kiedy zaczyna się Black Friday, nie jest już dobrym momentem na odkrywanie, które produkty mają potencjał, poprawianie podstawowych błędów w ofertach czy zastanawianie się, jak zwiększyć budżet reklamowy.

Wtedy powinieneś przede wszystkim realizować wcześniej przygotowany plan.

Magazyn powinien być zabezpieczony.
Najważniejsze oferty powinny być zoptymalizowane.
Logistyka powinna być przygotowana na większy wolumen.
Konkurencja powinna być przeanalizowana.
Produkty priorytetowe powinny być wybrane.
A Reklamy Allegro ADS powinny działać według określonej strategii.

To właśnie daje przewagę.

Nie chodzi o to, aby wydać więcej od konkurencji.

Chodzi o to, aby lepiej wykorzystać każdy złoty przeznaczony na reklamę i każdy ruch, który trafia na Twoje oferty.

Jak QSell może pomóc w przygotowaniu konta do Q4?

W QSell patrzymy na sprzedaż na Allegro kompleksowo.

Skuteczna Agencja Allegro nie powinna ograniczać swojej pracy wyłącznie do uruchomienia kampanii i sprawdzania, ile kliknięć wygenerowała reklama.

Przed Q4 warto spojrzeć szerzej: na asortyment, dane sprzedażowe, konkurencję, jakość ofert, potencjał poszczególnych produktów oraz możliwości skalowania Allegro ADS.

Dopiero po połączeniu tych elementów można budować strategię, która ma szansę przełożyć się na realny wzrost sprzedaży.

Bo w Q4 nie wygrywa wyłącznie ten, kto ma największy budżet.

Wygrywa ten, kto przygotował się wcześniej.

Jeżeli chcesz sprawdzić, czy Twoje konto Allegro jest gotowe na największy okres sprzedażowy roku, skontaktuj się z QSell. Wspólnie możemy przeanalizować Twój asortyment, wyniki reklam i przygotowanie konta do Q4 - zanim konkurencja zacznie walczyć o każdego klienta.